Tüketici Satın Alma Karar Verme Süreci Nedir?
İşletmeler tüketici satın alma süreci aşamalarını iyi anlamalıdır. Tüketici yolculuğu aşamasında tüketicilerin yaşadıkları farklı aşamaların farkında olan işletme ve markalar böylece müşteri kazanmanın yollarını da çözmüş olacaktır.
Tüketici karar verme süreci e-ticarette işletmelerin sıklıkla üzerinde durması gereken bir konudur. Tüketici karar verme süreci beş temel adımdan oluşur. Bu, tüketicilerin satın alma kararı vermeyi değerlendirdiği süreçtir. Bir şey satın alırken kendi düşünce sürecinizi düşünün özellikle araba gibi büyük bir şey olduğunda. Satın almaya karar vermeden önce neye ihtiyacınız olduğunu düşünür, araştırır ve seçeneklerinizi karşılaştırırsınız. Daha sonra, sık sık doğru aramayı yapıp yapmadığınızı merak edersiniz. İşletmelerin satış ve pazarlama aşamasında duruma tüketici gözünden bakması oldukça önemlidir.
Tüketici Satın Alma Karar Süreci Aşamaları Nelerdir?
Tüketici karar verme süreci beş adımdan oluşmaktadır. Bunlar; sorun tanıma, bilgi arama, alternatiflerin değerlendirilmesi, satın alma kararı, satın alma sonrası değerlendirme şeklindedir. Sorun tanıma; bir hizmet veya ürüne olan ihtiyacı tanır. Bilgi arama; bilgi toplar. Alternatiflerin değerlendirilmesi, seçenekleri karşılaştırılabilir alternatiflere karşı tartar. Satın alma kararı gerçek satın alma yapar. Satın alma sonrası değerlendirme, yaptıkları satın almayı yansıtır. Tüketici karar verme süreci gizemli görünebilir, ancak tüm tüketiciler, hangi ürün ve hizmetlerin ihtiyaçlarına en uygun olacağını belirlemek için bir satın alma işlemi yaparken temel adımlardan geçer.
Satın alma süreçleri nasıl işler dediğimizde aşağıda aşamaları detaylı olarak inceledik.
Sorun tanıma
Tüketici satın alma sürecinin ilk adımı, bir hizmet veya ürüne olan ihtiyacı tanımaktır. Tüketici ihtiyacı tanımlar, ne olduğuna karar verir. Tüketiciler bir isteği fark ettiğinde, bu isteği nasıl yerine getirebileceklerini anlamak için bilgi toplamaları gerekir, bu da ikinci adıma yol açar. Bu aşamada tüketicileri etkilemek işletmelerin birinci hedefi olmalıdır. İhtiyacı olan bir tüketicinin önüne doğru ürünle çıkmak satın almayı tetikleyen önemli bir etkendir. İşletmeler tüketiciler için satış ve pazarlama çabalarını dış uyaranlara göre odaklamalıdır.
Marka bilinirliği ve tanınırlığı oluşturmak için kapsamlı bir marka kampanyası geliştirmek, tüketicilerin sizi tanımasını ve size güvenmesini sağlar. En önemlisi, sadece sizin çözebileceğiniz bir sorunları varmış gibi hissetmelerine neden olur. İşletmelerin satış ve pazarlama kampanyalarını tüketici sorun ve ihtiyaçlarına göre kurgulamaları oldukça etkili olmaktadır.
Bilgi arama
Tüketiciler, seçeneklerini araştırırken, bir ürün veya markayla hem olumlu hem de olumsuz geçmiş etkileşimlerin yanı sıra iç ve dış etkenlere de güvenirler. Bilgi aşamasında, fiziksel bir konumdaki seçeneklere göz atabilir veya Google veya müşteri yorumları gibi online kaynaklara başvurabilirler.
Bir marka olarak göreviniz, potansiyel müşterilere, ürün veya hizmetinizi satın almaya karar vermeleri umuduyla istedikleri bilgilere erişim sağlamaktır. Bir huni oluşturmak ve insanların ihtiyaç duyacağı içerik türlerini planlamak bu noktada gerekli bir stratejidir. Böylece kendinizi güvenilir bir bilgi kaynağı olarak sunabilirsiniz.
Bir diğer önemli strateji ağızdan ağza iletişimdir; tüketiciler birbirlerine işletmelerden daha fazla güvendiğinden, web sitenize müşteri incelemeleri veya video referansları gibi tüketici tarafından oluşturulan içeriği eklediğinizden emin olun.
Alternatiflerin değerlendirilmesi
Tüketici karar verme sürecinin bu noktasında, potansiyel alıcılar bir üründe ne istediklerine ilişkin kriterler geliştirmiştir. Olası seçimlerini karşılaştırılabilir, alternatiflere karşı tartarak kararlarını verirler. Alternatifler; daha düşük fiyatlar, ek ürün avantajları, ürün bulunabilirliği, renk, stil seçenekleri gibi olasılıklardır. Pazarlama materyaliniz, tüketicileri ürününüzün diğer alternatiflerden daha üstün olduğuna ikna etmeye yönelik olmalıdır. İtirazların üstesinden gelmeli tüketiciyi ikna edecek unsurların markanızda olduğuna dair doneler sunmalısınız.
Örneğin; rakiplerinizi tanıyarak onlarda olmayan sizde olan özelliklerinizi ön plana çıkarabilirsiniz.
Satın alma kararı
Hem tüketicinin hem de işletmelerin beklediği bir andır. Tüketiciler, önceki müşterilerin geri bildirimleri de dahil olmak üzere tüm gerçekleri topladıktan sonra satın alınacak ürün veya hizmet hakkında mantıklı bir sonuca varmalıdır. İşinizi doğru yaptıysanız, tüketici ürününüzün en iyi seçenek olduğunu anlayacak ve satın almaya karar verecektir.
Satın alma sonrası değerlendirme
Tüketici karar verme sürecinin bu kısmı hem tüketiciden hem de satıcıdan gelen yansımaları içerir. Müşterilerin ürününüzle ilgili olumlu bir deneyim yaşamaya devam etmesini sağlamak işletmelerin işidir. Satın alma sonrası katılım, müşteriyi ek bir satın alma işlemi yapmaya ikna etmek için takip e-postaları, indirim kuponları ve haber bültenlerini içerebilir. Ömür boyu müşteri kazanmak için müşteri memnuniyetini sağlamak ekstra önemli bir durumdur.
Bir satıcı olarak satın alma sonrası değerlendirmede işletmeler şu soruları sormalıdır;
Satın alma, tüketicinin belirlediği ihtiyacı karşıladı mı?
Müşteri satın alma işleminden memnun mu?
Müşteriyle etkileşime nasıl devam edebilirsiniz?
Tüketicinin Tekrar Satın Alması Nasıl Sağlanır?
Tüketiciler bir karara varmadan önce oldukça fazla zaman ve çaba harcarlar. Ve satış kazanmak isteyen markalar, satın alma yolculuklarının her aşamasında alışveriş yapanlarla etkileşime geçmelidir.
